Das effektive Vertriebsmanagement ist der Schlüssel zu nachhaltigem Wettbewerbsvorteil. Unser «Full Potential»-Ansatz ist speziell darauf ausgelegt, die Herausforderungen im B2B-Vertrieb zu meistern und Ihr gesamtes Marktpotenzial systematisch zu erschliessen.
Vier Gründe, weshalb sich der «Full Potential»-Ansatz für Ihren Vertrieb lohnen kann
Durch die tägliche Arbeit mit unseren Kunden wissen wir, wie schnell man in den Strudel des Tagesgeschäfts gerät und dabei die systematische Bearbeitung des Marktpotenzials aus den Augen verlieren kann. Mit dem erprobten und in der Praxis bewährten «Full Potential»-Ansatz, packen wir gemeinsam mit Ihnen die Herausforderungen im B2B-Vertrieb an. In unseren vergangenen Projekten durften wir bereits zahlreiche Kunden dabei unterstützen, ihr Unternehmen auf die Überholspur zu bringen. Dies resultierte jeweils in vier massgeblichen Verbesserungspotenzialen.
Der «Full Potential»-Ansatz von Helbling
Mit dem bewährten «Full Potential»-Ansatz von Helbling unterstützen wir Sie dabei, das gesamte Marktpotenzial Ihres Unternehmens in drei Schritten zu erschliessen. Dabei beantworten wir die zentralen Fragen: «Where to play», «How to win» und «How to execute». Jede Phase wird individuell auf Ihre Bedürfnisse abgestimmt und fokussiert auf spezifische Kernthemen, die für den Vertriebserfolg im Industrieumfeld entscheidend sind.
1. Where to play: Märkte und Chancen gezielt auswählen
Die Basis für eine erfolgreiche Marktbearbeitung liegt in der richtigen strategischen Fokussierung. Gemeinsam identifizieren und priorisieren wir die attraktivsten Märkte und Anwendungen, um Ihre Ressourcen gezielt einzusetzen und Ihre Umsatzambitionen klar zu definieren.
Kernthemen in dieser Phase:
- Markt- und Kundenanalyse: Eine gründliche Analyse Ihres aktuellen Geschäfts liefert wertvolle Einblicke, welche Märkte und Kundengruppen heute massgeblich zur Profitabilität beitragen. Diese systematische Untersuchung schafft eine solide Basis, um Ihre bestehenden Märkte strategisch zu priorisieren und gezielt weiterzuentwickeln.
- Kernkompetenzen: Wir erarbeiten Ihre Kernkompetenzen und Differenzierungsmerkmale gegenüber dem Wettbewerb. Dies bildet die Grundlage für die Identifizierung neuer Märkte, in denen Ihr Unternehmen mit Ihren Stärken erfolgreich sein kann.
- Identifizierung neuer potenzieller Anwendungen und Märkte: Basierend auf Ihren Kernkompetenzen evaluieren wir potenzielle neue Anwendungen und Märkte. Diese Potenziale werden nach Attraktivität und Übereinstimmung mit Ihrem Angebot priorisiert.
- Marktpriorisierung: Durch eine systematische Marktanalyse untersuchen wir Marktgrösse, Wachstumspotenziale, Trends und regionale Gegebenheiten der bestehenden und neu identifizierten Märkte und Anwendungen. Diese werden anschliessend anhand von Marktattraktivität und Ihrer «Ability-to-Win» priorisiert.
Das Ergebnis dieser Phase ist ein klares Zielbild, welche Märkte und Anwendungen das grösste Wachstumspotenzial bieten. Hiervon wird eine entsprechende Umsatzambition abgeleitet.
2. How to win: Strategien zur Marktbearbeitung entwickeln
Im zweiten Schritt dreht sich alles um die Frage, wie Sie Ihre definierten Zielmärkte effektiv bearbeiten. Wir entwickeln Strategien, um Ihre Position am Markt zu stärken und Ihre Kunden effektiv zu erreichen.
Kernthemen in dieser Phase:
- Ökosystem, Stakeholder und Zielkunden: Wir analysieren das Marktökosystem, definieren relevante Stakeholder und Zielkunden und dokumentieren die Interaktionen innerhalb der Wertschöpfungskette.
- Vertriebskanäle & Agenten: Wir prüfen und ergänzen Ihre bestehenden Vertriebskanäle sowie potenzielle Partnerschaften, um Ihre Reichweite zu maximieren.
- Kundenportfolio und Priorisierung: Ihr Kundenstamm und potenzielle Neukunden werden strukturiert und anhand ihrer Attraktivität priorisiert. Für jedes Kundensegment legen wir konkrete Ziele und Massnahmen fest.
- Value Proposition & Marketing: Wir erarbeiten überzeugende Value Propositions für Ihre priorisierten Märkte und legen die benötigten Marketing-Massnahmen fest.
- Pricing: Wir entwickeln eine durchdachte Preisstrategie, um das Optimum aus dem Markt herauszuholen.
- Value Selling: wir entwickeln ein auf Sie abgestimmtes Konzept und schulen Ihren Vertrieb, um die Hit Rate zu steigern.
Das Ergebnis dieser Phase ist eine klare Roadmap, wie Sie Ihre Fokusmärkte erfolgreich bearbeiten und Ihre Vertriebsleistung steigern können.
3. How to execute
In der dritten Phase liegt der Fokus auf der operativen Umsetzung. Wir optimieren Ihre Organisation, Prozesse und Tools, damit Sie Ihre strategischen Ziele effektiv erreichen können.
Kernthemen in dieser Phase:
- Vertriebsorganisation: Wir gestalten Prozesse, Strukturen und Verantwortlichkeiten neu und definieren notwendige Ressourcen, Profile und Anreizsysteme.
- Digitalisierung und Tools: Wir digitalisieren, um Freiräume zu schaffen und die Vertriebseffektivität zu steigern. Wir analysieren und optimieren Ihre digitalen Tools, wie z. B. Ihr CRM-System, um eine datenbasierte Vertriebssteuerung und Entscheidungsfindung zu ermöglichen.
- Führung & Transformation: Wir etablieren klare KPIs und unterstützen Sie bei der Optimierung von Sales-Meetings und der Pipeline-Steuerung, um Transparenz und Effektivität zu steigern.
- Business Case und Umsetzungsplanung: Ein fundierter Business Case sowie ein strukturierter Zeitplan mit klar definierten Verantwortlichkeiten sichern den Erfolg Ihrer Transformation.
Mit unserem Ansatz machen wir Ihre Organisation fit für die Zukunft und unterstützen Sie auf dem Weg zu nachhaltigem Wachstum. Lassen Sie uns gemeinsam Ihr volles Potenzial ausschöpfen!
